不動産仲介業を起業する方へ。成功のカギを握る「差別化」戦略のヒント集

2019.10.23

新たな物件数も限りがあり、飽和状態が続く不動産仲介市場。一見、新規参入者には勝ち目がないように見えますが、「オーナーや入居者が抱える悩みや課題」に寄り添えば、いくつかの勝ち筋が見えてきます。では、「差別化」に成功し、勝ち筋を見極めるには、どのような点が鍵になるのでしょうか?今回は、不動産仲介業における生存戦略についてご紹介します。

不動産仲介業はライバルが多い市場

「買主」と「売主」を結びつけ、双方からの仲介手数料を得ることで成立している「不動産仲介業」。不動産物件のオーナー(所有者)が増え続けていた時代には右肩上がりの市場成長が見られましたが、新たな物件数が限られる昨今は飽和市場であることはご存じの通りです。

こうした状況下で新たに起業した仲介業者が「オーナー開拓」を行うためには、既存の賃貸物件を競合他社と取り合う形にならざるを得ません。そこで考えなければならないのが、「いかに差別化を図るか」というテーマです。では、どのような観点に着目すれば、差別化につながるのでしょうか?

「差別化」に欠かせない2つのポイント

ポイント1:WebやICTの活用

近年、「不動産テック企業」と呼ばれる仲介業者も誕生しており、業界のイメージを刷新するようなサービス展開も増えてきました。例えば、マンション分野に特化した「相場情報サイト」や、マンション売却に特化した「仲介手数料の定額サービス」など、ユーザーの「手軽に〇〇したい」というニーズを捉えたサービスが誕生しています。

世代を問わず多数の消費者がスマートフォンを持つようになった今、人々の非効率や手間を解消するためのWeb・ICTサービスを打ち出すことができれば、それは強力な差別化ポイントになるはずです。

ポイント2:新たな付加価値の創造

消費者が直接物件情報を探せるようになった現代、不動産仲介業には「新たな価値」が求められるようになってきています。店頭やWebサイトに物件情報を掲載していれば価値を感じてもらえた時代は、終わりを告げようとしているのです。例えば、間接業務を減らし、接客時間を増やすことができれば、そこから顧客の細かなニーズをつかむチャンスが生まれるかもしれません。些細な会話から二―ズをつかむことができれば、他社よりも顧客に対してよりきめ細やかな対応をすることで、それぞれの顧客に合わせた「新たな価値提供」が可能となり、差別化を図ることができます。


不動産仲介業で生き残るための「差別化」方法 -厳選集-

では、具体的な差別化の方法について見ていきましょう。今回は、「売り手」を増やすための施策、「買い手」を増やすための施策という2つの側面から考えていきます。

売り手(家主)を増やすための差別化「家賃保証の拡充」

売り手を増やすためのポイントは、「オーナーが抱える悩み」を徹底的に理解した上で、的を射たサポートを行うことにあります。例えば、オーナーが頭を悩ます「家賃の督促」や「契約書類の作成」は、件数が増えると多大な業務の非効率さを招くことが特徴です。家賃滞納の多くは、入居者が「月末に振り込み忘れてしまった…」という軽度なものです。しかし、イレギュラーに発生するからこそ都度対応を求められてしまい、本来注力すべき業務に時間を割けなくなってしまうのです。

加えて、督促を行っても家賃を回収できない場合もあります。これが1件であれば対処できるかもしれませんが、仮に複数件重なったり、数ヶ月間の支払いが滞ったりするようなことがあれば、キャッシュフローへの影響は大きくなります。だからこそ、「家賃保証」によって得られる安心感は大きいといえるでしょう。
この他にも、オーナーが最も恐れる「空室リスク」へのサポートも大きな差別化になります。家賃保証のみならず、入居率を促進するための根本的な対策を行っていれば、強力な競争差別化につながります。

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買い手(入居者)を増やすための差別化「多様な入居者に対応できる体制づくり」

続いて、入居者を増やすためのポイントです。ここでは「消費者が抱える課題」や「市場の変化」を見極める必要があります。例えば、不動産市場で需要が供給を上回るわかりやすい領域が「高齢者向けの不動産」です。

高齢者の場合、内見の回数が多かったり、若い世代と比べて引っ越しに時間がかかったりすることは、仲介業者の起業を志す方であればご存知かもしれません。また、孤独死による物件価値の低下リスクを踏まえると、なかなか積極的に貸したいとは思えないものです。

しかし、高齢者は一度住むと、賃貸期間が長期化する傾向にあり、継続的に更新するため、家賃は同水準のまま継続できるケースが多くあります。また、IoTの発達により、老人の孤独死を防ぐテクノロジーも誕生しつつあるため、孤独死のリスクも低下しつつあります。「高齢者向けのサービスの拡充」という方向性は、入居者を増やす上で重要な差別化ポイントになる可能性を秘めています。

加えて、高齢者と同様に敬遠されがちなのが「外国人入居者」です。しかし、こちらの入居者も今後増加が見込まれるため、言語や文化の違いを踏まえたコミュニケーションを取れる体制が整えば、それは強力な差別化ポイントになるでしょう。

この他にも、「土日のサポート体制の有無」や「保証人の必要性」など、入居者の不安や要望は多数存在しています。時代が変わり、人々のニーズが変わりゆく中でも、このような普遍的な不安に応えることが、入居率向上に寄与します。
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自社が選ばれる「差別化」ポイントが重要

今回、売り手と買い手の観点から差別化のポイントをご紹介しましたが、注意したい点が1つあります。それは、差別化を生み出す要因は、あくまでも他社との「相対的な関係性」から生まれるということです。

もし、自社が掲げる差別化ポイントが多数あっても、顧客がそれとは「別のポイント」を重視していれば、最終的に自社が選ばれることはありません。だからこそ、オーナーが抱える「家賃督促」「契約書類の作成」「家賃保証」といったポイントと、高齢者や外国人向けのサポートなど、入居者が抱える不安についても網羅的にサポートすることが重要になります。

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